<p>營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理MARKETING CHANNEL企業(yè)培訓(xùn)主講人：辦圖網(wǎng)時(shí)間：2019.05.13在一定程度上，渠道是企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點(diǎn)。Construction and Management</p><br><p>渠道概述目錄Channel overview01渠道建設(shè)Channel construction02渠道管理channel management03渠道規(guī)劃Channel planning04CONTENTS</p><br><p>渠道概述Channel overview渠道是什么銷量從哪里來銷量如何提升如何實(shí)現(xiàn)成功銷售PART</p><br><p>渠道是什么在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買方市場(chǎng)背景下： 渠道成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。渠道 /channel01產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道；02由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)……渠道又稱</p><br><p>渠道有哪些類別按中間商層級(jí)1級(jí)渠道0級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者</p><br><p>企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場(chǎng)？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。企業(yè)的人手不夠01企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟02經(jīng)銷商擁有資源03</p><br><p>銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個(gè)基本法則誰掌握了終端(零售商)誰就掌控了渠道誰就是市場(chǎng)贏家終端市場(chǎng)是實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識(shí)。渠道發(fā)展趨勢(shì)業(yè)務(wù)操作模式渠道運(yùn)作以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。</p><br><p>銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！措施增加有效終端數(shù)量PART 01提高終端單店銷量PART 02業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！</p><br><p>業(yè)務(wù)工作的核心是什么 研究任何過程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。做銷售、做市場(chǎng)，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品 + 價(jià)格 + 促銷 + ……）</p><br><p>業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長(zhǎng)，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場(chǎng)。</p><br><p>經(jīng)銷商是什么02010403在新市場(chǎng)開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。密集分銷勢(shì)在必行，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路</p><br><p>渠道建設(shè)Channel construction為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地PART</p><br><p>為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲02目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價(jià)值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向04目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn)</p><br><p>為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作”業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。PART 01PART 02PART 03</p><br><p>如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商通過談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來判斷。行銷意識(shí)通過觀察門店規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車輛多少等來判斷。實(shí)力認(rèn)證通過庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來判斷。管理能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。市場(chǎng)能力通過接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來判斷。合作意愿</p><br><p>如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計(jì)劃，更談不上管理。按管理狀態(tài)分當(dāng)年之勇型按經(jīng)營(yíng)理念分不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。事必躬親型略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動(dòng)接受型有開發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運(yùn)作型有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。主動(dòng)進(jìn)取型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。</p><br><p>如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商預(yù)設(shè)立場(chǎng)僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對(duì)經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃打動(dòng)客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢(shì)。開發(fā)誤區(qū)</p><br><p>如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）01讓我做獨(dú)家，要多少銷量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任務(wù)）03X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大…(對(duì)廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)05做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）02我注冊(cè)另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)真心主推)04你們是大公司，虧點(diǎn)錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)06</p><br><p>如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)具體的Specific可衡量的Measureable可達(dá)成的Achievable相關(guān)的Relevant一定時(shí)限的Time-based 在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。目標(biāo)設(shè)定SMART原則</p><br><p>如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向</p><br><p>如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？銷量目標(biāo)測(cè)算要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？目標(biāo)設(shè)定步驟</p><br><p>渠道建設(shè)目標(biāo)分解 渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。 千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。愿景→年度長(zhǎng)期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。剝洋蔥法</p><br><p>渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動(dòng)上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣貨、多賺錢?？刂平?jīng)銷商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護(hù)；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵(lì)。</p><br><p>渠道建設(shè)目標(biāo)落地經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護(hù)完成情況及存在的問題，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)計(jì)劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。終端開發(fā)與維護(hù)分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀下達(dá)開發(fā)與維護(hù)目標(biāo)制定相應(yīng)激勵(lì)政策配置相應(yīng)資源支持參與過程輔導(dǎo)激勵(lì)</p><br><p>渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺(tái)必須多上樣機(jī)，建門頭、配贈(zèng)品必須多提貨，多一臺(tái)也是銷量。終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。</p><br><p>渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機(jī)管理終端物料管理終端促銷管理銷售技巧培訓(xùn)兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；新建展臺(tái)及門頭，公司給予費(fèi)用支持；新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷活動(dòng)支持；促銷贈(zèng)品支持；終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；終端開發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作</p><br><p>渠道管理channel management渠道管理存在的問題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理PART</p><br><p>渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動(dòng)廠家也不管。苦力型業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。</p><br><p>渠道管理存在的問題PART 01PART 02PART 03經(jīng)銷商完全反控市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫(kù)存、價(jià)格……一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。終端開發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端…….終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷售力無法提升。</p><br><p>渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家??？ 今天天氣好熱啊！最近暴雨成災(zāi)了……　經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。</p><br><p>渠道管理存在的問題經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做?。?某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊……… 您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高……… 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀……… 最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！ 經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場(chǎng)、不了解競(jìng)品、不掌握終端情況，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！</p><br><p>如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。</p><br><p>如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 </p><br><p>灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報(bào)銷售政策和促銷支持做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷售技巧等贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護(hù)……檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動(dòng)化發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)糾正如何提高業(yè)務(wù)能力職業(yè)經(jīng)理人五種能力專業(yè)能力比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場(chǎng)、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作……職業(yè)化顧問式管理溝通能力輔導(dǎo)能力管理能力督導(dǎo)能力</p><br><p>如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營(yíng)分析 （規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷售增長(zhǎng)）銷售網(wǎng)絡(luò)分析 (網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營(yíng)分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷商管理。</p><br><p>如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷商管理。問題一問題二問題三問題四經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒上樣、物料贈(zèng)品沒到位、送貨不及時(shí)、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號(hào)太少，終端要賣xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)</p><br><p>如何做好渠道管理規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場(chǎng)，不躲你。拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。傳達(dá)公司最近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)問題，共同分析、制定解決措施。盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。根據(jù)終端市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、終端反饋意見、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護(hù)重要性、終端生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。帶著問題拜訪產(chǎn)品庫(kù)存管理上傳下達(dá)市場(chǎng)情況溝通制定工作計(jì)劃給經(jīng)銷商洗腦</p><br><p>渠道規(guī)劃Channel planning 渠道規(guī)劃要素渠道合理布局建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法提前做好渠道規(guī)劃PART</p><br><p>渠道規(guī)劃要素渠道層級(jí)觀念渠道的兩大模式——“瘦條”型與“寬扁”型；決定模式選擇的四大因素：——產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；渠道本質(zhì)的兩大方面—利益和責(zé)任的分配；分銷的模式---獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別；分銷商的模式——代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； ——分銷的限制與級(jí)別；關(guān)于渠道渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要求合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化</p><br><p>渠道規(guī)劃要素渠道建設(shè)——解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分分析和調(diào)查：市場(chǎng)同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場(chǎng)考慮：市場(chǎng)容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)流向考慮：鄰近市場(chǎng)的沖突問題考慮：市場(chǎng)策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 </p><br><p>渠道規(guī)劃要素渠道管理——解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題渠道沖突橫向沖突——分銷商或二級(jí)分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等垂直沖突——表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級(jí)分銷之間競(jìng)爭(zhēng)沖突——與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突渠道維護(hù)區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持渠道任務(wù)協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性</p><br><p>渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ)逐一布點(diǎn)造成原因 逐一布點(diǎn)害處布局基本原則布局合理性區(qū)域輻射力 區(qū)域效率問題布局基本方法</p><br><p>渠道合理布局渠道布局的基本原則同質(zhì)市場(chǎng)原則不違反區(qū)域中心原則鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷商要留有緩沖地帶留給分銷商一定的發(fā)展余地管理分銷商的效率和成本分銷商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本</p><br><p>渠道合理布局渠道布局的基本方法專業(yè)市場(chǎng)法中心城市法二級(jí)網(wǎng)絡(luò)法行政轄區(qū)法</p><br><p>建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法010203推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略中心開發(fā)六種方法010203060504重點(diǎn)突破周邊圍剿二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)步步為營(yíng)全面進(jìn)攻</p><br><p>建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法推的手法與技巧推的對(duì)象(分銷商選擇)分銷商評(píng)估與甄選推的模式 1. 招商活動(dòng) 2. 展銷會(huì) 3. 人際關(guān)系 4. 人員推廣人員推廣關(guān)鍵技巧 1. 如何調(diào)查分銷商情況 2. 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)</p><br><p>建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法核心問題激發(fā)分銷商拉的技巧分銷商動(dòng)機(jī)排序如何有效激勵(lì)分銷商拉的模式招商廣告培訓(xùn)、研討激發(fā)二級(jí)需求先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商拉的關(guān)鍵與要素</p><br><p>提前做好渠道規(guī)劃掌握命運(yùn)、掌控渠道的方法很簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)離懶惰、提前下手就可以了。目標(biāo)的牽引危機(jī)感的催促</p><br><p>演示完畢感謝聆聽DEMONSTRATION COMPLETED企業(yè)培訓(xùn)主講人：辦圖網(wǎng)時(shí)間：2019.05.13在一定程度上，渠道是企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點(diǎn)。THANK YOU FOR LISTENING</p><br>