談判技巧培訓 202X商務培訓課程系列——

目 錄CONTENTS

談判的理念

什么是談判？

什么情況下需要談判？

談判目標你我

成功談判者應具備的素質

影響談判的重要因素

雙贏談判金三角自身需求共同基礎對方需求

談判的類型2.理性式談判3.競爭式談判

談判者的類型貓頭鷹通過建立真誠的關系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備 狐貍很清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功 驢子可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識

談判的六個階段

一、準 備 階 段多重解決方案準備基礎、目標確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 精心準備、收集信息評估對手

確定備案的底線買 方賣 方成交價 出現(xiàn)僵持報 價報 價B期望價100元B底價S期望價S底價讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持

精心準備01020403利用準備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設計邏輯05 預測談判可能的發(fā)展方向

評估對手

SWOT 分 析SWOT 優(yōu) 勢 劣 勢 機 會 威 脅您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。您的內容打在這里，或者通過復制文本后，在此狂中選擇粘貼。

二、開 始 階 段相 互 認 識 了 解聲 明 目 的

開始時應注意的問題

開始階段的目的

困難和解決方法困 難解決方法 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察

三、展 開 階 段 展開階段的目的

四、整 合 階 段雙方應本著“給 予/ 得 到”的 原 則,為了互惠互利的目標，積極主動的調整各自的需求和條件,調整給予和得到的力度和寬度。

降低對方的心理期望， 讓對方珍視你的讓步價值。 五、討價還價階段 留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”

六、達 成 協(xié) 議 階 段

談判戰(zhàn)術成功談判技巧

談判技巧No.1 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

進攻是最好的防守。 當你退無可退的時候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確。談判技巧No.2

第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。 談判技巧No.3

不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對方談一個你想要的東西，談妥以后，再談第二個，談妥以后，再談第三個～～～ 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。談判技巧No.4

總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 談判技巧No.5談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題?！皳Q檔”的技術如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?” 談判技巧No.6

采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 談判技巧No.8

談 判 守 則

成功的談判守則不被權位或現(xiàn)狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆

學會退席不談，也學會如何重談談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情成功的談判守則 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素.

成功的談判守則盡量學習談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

成功的談判守則

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